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教室への集客

顧客導線って考えていますか?

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塾長、
あなたは、自分の教室の生徒がどういったコースをたどって入会にいたったか把握していますか?

この、顧客(保護者・生徒)が入会にいたるまでのプロセスを顧客導線といっています。

で、多くの塾長さんと無料個別コンサルを実施しているとこの顧客導線を考えている方がほとんどいらっしゃらない。

               
     
チラシなどの販促グッズ→体験授業参加→入会入塾

一般的にはこんな感じでしょうか?

電化製品を購入する場合こんな顧客導線が一般的ではないでしょうか?

1.雑誌やテレビのCMを見て欲しいなーと思う
2.価格.COMで価格を調べる
3.レヴューを読む
4.ネットで注文するor近所のヤマダ電機へ向かう。

私が経営している学習塾では入会にいたるまでの顧客導線が10段階になっています。

1.チラシ・DM・友人紹介キャンペーン等で告知
2.HP、ブログを読んで(見て)もらう
3.メルマガの読者になってもらう
4.電話をしてもらう
5.面談設定、保護者の問題や悩みの聞き取りと共有
6.1ヶ月無料体験参加
7.手書きの礼状を投函
8.クロージングレター(入塾or入塾お断りか判断)
9.入会決定
10.目標設定面談、季節講習のオファー、受験対策講座の告知。

これが明確だと、最初の1から3までのオファーの段階で

見込み客である保護者にどんな行動をとってもらえばいいかが明確になるのでチラシやHPやブログやメルマガを書く目的が決まります。

つまり電話をしてもらうという事が1~3の目的です。

電話さえしてもらえて、体験授業まで進めば私の塾の場合はほぼ100%入会が決まるので電話問合せをしてもらうことがとにかく重要になります。

そして次に重要なポイントなのですが、
8のクロージングレター。

入会してほしくない生徒には渡しません。
入会してほしい生徒だけに渡すのですね。
入会予約票を付けて渡します。

なぜか?
2つ理由があります。

1つは、成績をあげられない生徒から月謝をもらうのは詐欺だと思っているからです。

通ってもらうからには100%成績を上げる。
だから100%成績をあげられる生徒だけをお預かりする。

私の塾は自立型学習の塾なので500点満点で200点取れない生徒には向かないのです。また、どんなに成績が良くても極度に依存心の強い親子にも向いていません。

2つ目の理由は
塾の先生って営業が苦手の方が多いからです。このクロージングレターを渡しておけば、かける声はとってもシンプル。

「どうする、予約するの?後で気が変わればキャンセルもできるから安心して予約してね。予約しない場合はあなたのためにとってある席を次の子に回すから早めに教えてね。」

これで、OK。苦手な営業に講師の力を割く必要もなく、断られて落ち込む必要もない。

ですので、5の面談の時に手紙がもらえなければ入会できないことは伝えておきます。クロージングの手紙をもらっても、入会したくないという生徒も稀にいますので、その場合は上の会話のように入会しない旨を速やかに教えてほしいと伝えています。

クロージングレターについている入会予約を出さない生徒はもう入会する気がない人ですから、そこはしつこく相手にしない。次の見込み客に向かって行動を開始する。

顧客導線を考えていないと

ての行動が行き当たりばったりになって
結局なぜ、目の前の生徒が入会したのか分析できないばかりか
ビジネスの再現性が低くなってしまう。

とりあえずビジネスになってしまうんですね。

塾長、あなたは新入塾候補の生徒がどのように入会してくれているか明確に理解していますか?

もし、まだ明確でないならチャンスです。
周りの塾もそこまでは考えていません。
あなたが価値を伝えて独り勝ちをするチャンスが目の前に転がっています。

ガンバッテ

残席です。

 
塾長、あなたは自分の強みと価値を知っていますか?


あなたが

もし繁盛塾の塾長を志すのであれば

自分の
「強み」「価値」しっかりと
保護者・生徒に伝えることができないようでは


保護者や生徒はあなたを選びません

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と言えるものを
まずあなた自身が自覚しましょう。

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POSTED COMMENT

  1. マイウー より:

    SECRET: 0
    PASS:
    鹿児島で学習塾をしているマイウーです。
    facebookのつながりからいつもブログを拝見させていただいています。
    「顧客導線」ですか(=^・^=)
    いつも塾に入ってくれる子どもたちにはどんなご縁があって塾に入るのか気になって必ず聞くようにしていますが、ちゃんと用語があるんですね。
    勉強になります。

  2. SECRET: 0
    PASS:
    >マイウーさん
    いつもありがとうございます。
    こういったコメントは非常に励みになります。
    ありがとうございます。

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