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たった1人の理想のお客様

値上げに”ビビる”理由

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高校入試もあらかた終わり
新年度に向けて料金設定を改定しようかどうか
悩んでいる塾長さんも多いようです。

値上げに”ビビる”理由
多くの塾長が値上げに対して”ビビ”ってます.

値上げして、生徒が減ったらどうしよう。

既存の生徒・保護者に文句を言われたらどうしよう。

そんな”ビビり”を解決する顧客の層というものを
解説してまいりたいと思います。

一般的な学習塾の状況ですと、
値上げをすると約20%~30%の生徒・保護者が
いなくなるといわれています。

もちろん値上げする幅にもよりますが、
一コマ3000円の授業を5000円くらいにすると
だいたい20~30%くらいが”一時的”に減ります。

ポイントは”一時的に”です。

いったん減るのです。

その後、その値上げした価格のまま集客活動を
行っていけばまた元通りの人数に戻るケースが多いです。

新規集客力 と ライバル学習塾さんの状況にも
よりますが大体はもとに戻ります。

値上げしているので20~30%の生徒・保護者が
減ったとしても売り上げの合計は変わらなかったりします。

そして、値上げ後3ヵ月から半年で
また体験予約が安定していっぱいになるケースが多いです。

だからある程度、体験予約が埋まっていて
新規生徒・保護者の予約を取りこぼすくらいの状態なら
値上げを検討したほうがいいのです。

これが現実です。

値上げのビビりの心理は実は二つあります。

1、上記の生徒・保護者が減るのではないかという不安

2、生徒・保護者から相場以上(値上げ価格)を取るのは
なんだか悪い気がするという不安

です。

本日は

1の生徒・保護者の減少に対する不安(ビビり)について
解説してまいります。

生徒・保護者が減るのではないかという不安

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キーワードは”価格顧客層”というものです。

顧客(生徒・保護者)はどの値段帯にも存在し
それに見合ったサービスを提供すれば繁盛する。

これが真実です。

例えば・・・

今、あまり経済が芳しくないので
ユニクロの服がめちゃくちゃ売れています。

でも、相変わらずブランド品(グッチやヴィトン)は
好調で戦略を立てたデパートも人は溢れています。
(戦略なきデパートは衰退しています)

いつの時代も、どんな土地でも
それぞれの価格帯には必ず需要があります。

分かりやすく言いますと・・・

肌着1枚980円のヒートテックを買う人もいれば・・

肌着1枚5000円のデパートで買う人もいれば

肌着1枚10000円のアルマーニの肌着(?)を買う人もいます。

数は減っていきますが必ずそこに需要があります。

学習塾でいいますと・・

1回500円の格安授業を求めていている人もいます。

1回5000円の授業を求めている人もいます。

1回10000円の授業を求めている人もいます。

もちろん、

安さに価値を感じる人もいれば

時間の長さに価値を感じる人もいれば

空間、接客、気遣いに価値を感じる人もいれば

結果(指導結果)に価値を感じる人もいます。

これらがバラバラになり価格に対して需要を生んでいます。

確実に言えることは、学習塾と言えど
どんな価格帯にも必ずそれを求める生徒・保護者はいるということ。

つまり値段を上げると、
20%~30%はいなくなります。

でも、またその値段に見合った生徒・保護者が
かわって入ってくるのです。

それは、多くの場合生徒・保護者の層が
変わってきます。

より高いサービスや結果を求めたり、
悩みが深かったり、より短期で成績改善して欲しかったりと
以前の価格とはちょっと違うニーズが生まれます。

学習塾の場合は、指導効果(成績)に対しての
本気度が高い人が集まる傾向があります。

こんなに高い値段ならば
きっと成績を上げてくれるに違いない。

こんなに相場よりも高いなら
きっとよい塾長に違いない。

という思いを持ってやってくるので
気軽く「ちょっと見てやってくださーい」という人は
いなくなっていくのです。

学習塾にとっての値上げとは生徒の層が入れ替わっていくこと

だから、学習塾にとって値上げすることは
中長期でみると生徒・保護者がいなくなることではなく
生徒・保護者の層を”入れ替える”事なのです。

値上げによって流出する生徒・保護者は
値上げ前の生徒・保護者の中でも、
学習塾へのマッチ度が低い生徒・保護者だったのです。

マッチ度が高い生徒・保護者は多少値上げしても
残ってくれます。

そして、より学習塾の価格と授業、コンセプトに
マッチした生徒・保護者が入れ替わりで入ってきます。

でもそれがなかなかうまくいかないから、
またはうまくいかせる自信がないから、
ビビっているわけです。

では、なぜ値上げして相場より高い価格になると
集客できないのでしょうか?

それは、価格が高い理由、メッセージ、証拠などと
価格が高くても通いたい生徒・保護者、
もしくは、高いほうがよい生徒・保護者に届いていないのです。

高くても通う生徒・保護者というのは
高いなりの理由、高いなりのコンセプトを
はっきり伝えなければ当然きません。

値段だけあげて今までと同じメッセージや
コンセプトだとちょっとうまくいきません。

高くても来たい生徒・保護者に向けて
その”くるべき理由”を今まで以上に
はっきり伝える必要があります。

ここを理解せずに値上げにビビっているから
いつまでも値上げできないのです。

それぞれの価格にはそれぞれの顧客層が
あることを再認識してイメージしてみてください。

価格に対する罪悪感の正体は次のブログで
お届けしたいと思います。

 

【追伸】
こちらもチェックしてみてください。↓↓↓
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