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マーケティング

ゼロ円で単価UPする方法!生徒は授業を受けたいわけじゃない。

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ゼロ円で単価UPする方法!生徒は授業を受けたいわけじゃない。

こんにちは。

3秒で保護者の心を摑み取れ!
価値組塾長創出プロデューサー吉田寛章です。

生徒は授業を受けたくて学習塾に通っているわけじゃない

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本日は

「生徒は授業を受けたくて
学習塾に通っているわけじゃない」

というテーマでお送りします。

塾長が、このテーマをご覧になって、

「そうそう、その通り…」

とすぐにピンと来られたのなら
本日のブログは
ご覧いただく必要はありません。

ですが、テーマを見て

(ん?どういうこと?)

と、少しでもお感じに
なられたのでしたら、
一読いただく価値は確実にあります。

なぜなら、ご覧いただいて、お伝えする方法を取りいれて
頂くだけで、入会率UPや単価UP、
生徒・保護者満足度UPが実現できるのです…

クイズ 一番高い価格でレモネードを販売できた人は誰でしょうか?

ここで、いささか唐突ではありますが、
塾長にクイズを出します。

以下の3人の内、一番高い価格で
レモネードを販売できた人は誰でしょうか?

Aさん「スッキリさわやかな
レモネードはいかがですか?」

Bさん「スッキリさわやかな
レモネードが、たったの数ドルで楽しめます。」

Cさん「スッキリさわやかな
レモネードで、上質なランチタイムを
過ごしましょう!」

ここで更に、追記しますと、
レモネードの価格は100円から300円の間で、
お客さん自身に選んでもらうようにしてあります。

では質問を繰り返します。

3人の内、一番高い価格で
レモネードを販売できた人は誰でしょうか?

シンキングタイム、スタート!

・・・・・

・・・

 

レモネードクイズ答え

はい、時間切れです。

考えていただけましたか?

正解はCさん、セリフは
「スッキリさわやかなレモネードで、
上質なランチタイムを過ごしましょう!」
でした。

ちなみに、三者の平均販売価格は以下でした。

Aさん 80円
Bさん 148円
Cさん 270円

というわけで、Cさんがダントツでした。

なぜ、Cさんは最も高単価だったのか?

ではなぜ、Cさんが最も高い金額で
レモネードを販売出来たのでしょうか?

塾長にはその理由はわかりますか?

 

Cさんが最も高い金額でレモネードを販売出来た理由

Cさんが最も高い金額で
レモネードを販売出来た理由、
それは・・・

人は商品の実際の価格よりも、
その商品を使うことによって
得られる結果に対して、
より強い関心を持っている。

つまり、商品そのものよりも、
その後の結果に焦点を当てて
伝える方が高く売れるのです。

塾向けにアレンジすると

これだと分かりにくいので、
塾長さん向けに伝え方をアレンジ致しますと、

「○時間○円でお得です!」

という風に、安さをアールするのではなく、

「このコースを選ぶと、
この授業を受けると、
あなたはこうなれます!」

とアピールした方が、
単価アップや成約率のUP
を実現できるのです。

つまり、生徒は、授業を安く受けられるから
学習塾に来るのではなく、授業を受けた結果
自分の悩みや問題が解消するから来塾するのです。

ですので例えば、英語の苦手を改善するメニューが
あって、それを塾外のブラックボードでPRする場合

「苦手英語改善コース たったの○○○○円!」

ではなく、

「どこへいっても上がらなかった英語の成績がスッと楽に
あがるようになったと評判の苦手英語改善コース
たったの○○○○○円!」

とピーアールし、更に、英語が苦手の生徒の
ビフォー・アフターのテスト結果などを大量に用意しておくのです。

そして、それを見た英語が苦手と悩む生徒は嫌でも
(ここなら私もできるかも・・・)とイメージしてしまう
くらいの用意ができれば完璧です。

そうすれば、確実に単価もUPできますし、
成約率もUPしますよ。

同時に、駆け込みで来た新規の生徒には
以下の方法を取ることをお薦めします。

駆け込み新規の生徒への対応法

それは、

“生徒の言う事を良い意味でうのみにしない”

ということです。

今日はどうしましたか?

英語をわかるようにして欲しいんです。

ハイ、分かりました。

と言って授業に入らず、その生徒がどういう背景で
英語が苦手になり、どうすれば本当に解決するのかを
塾長さんが診立てて、提案してあげて下さい。

ドリルを売るな、穴を売れ!

ちなみにこれは、セールスの世界では、
ドリルを売るな、穴を売れ!
なんていいます。

イケてない店員の場合

ホームセンターに、親子が来ました。

父親がホームセンターの店員さんに、

「ドリルはどのコーナーに売っていますか?」

と、問いかけたら店員さんは

「あちらのコーナーになります」

と回答しました。

これは、イケていない店員さんの例でした。

イケている店員の場合

ではイケている店員さんはどんなことをるのでしょうか?

答えは以下です。

「ドリルはどのコーナーに売っていますか?」

と、問いかけたら店員さんは

「ドリルはあちらにおいてありますが、
差し支えなければ目的をお聞かせいただけませんか?
目的はお仕事ですか?日曜大工ですか?」

「息子の夏休みの課題で使うんです」

「では、使用目的はそれっきり。ということでしょうか?」

「そうですね」

「では、あちらに安価で木材を加工できるコーナーが
ございますのでそちらをご案内します」

さて、この後者の店員さん。

素晴らしいとは思いませんか?

是非、塾長もこの後者の店員さんのように、
真の顧客満足、生徒・保護者満足を実現してあげられる
ようになってくださいね。

今回の内容を心がけて頂くだけで、
単価UP、入会率UP、紹介率UPに
確実に繋がりますよ。

ありがとうございました。

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