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マーケティング

【7日目】個人塾塾長が陥る罠

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こんにちは!

好きな時に、好きな場所で、

好きな仕事をする

塾長を創る。

価値組塾長創出プロデューサー吉田寛章です。

 

 

 

 

 

「生徒が集まらなかったら、

 値段を下げれば

 いいですよね?!」

 

 

先日、とある塾長が

こう言っていました。

 

 

 

 

私はその方が大きな声で

お話をしているのを聞いただけなので、

特に反論もしませんでしたが、

私の大切なブログ読者には

きちんと伝えておきます。

 

 

「個人塾塾長にとって、

 値下げ競争にのること、

 しかけることは自殺行為です!」と。

 

 

多くの塾長が相変わらず陥るワナ。

 

 

それは、個人塾塾長であると言うのに、

大企業の戦略を取ろうとすること。

 

 

例えば、

パソコンのデルを知っていますね?

 

 

今となってはさほどではありませんが、

デルは以前、

「パソコンの通販会社」とも呼ばれる

「安さ」がウリの会社でした。

 

 

デルが商品を安くすることができたのは、

リアル店舗のないダイレクト販売という

画期的な戦略を

使っていたこともありますが、

【平準化(※注)】された商品を、

 

「インターネットが使えたらそれでいい。

 どうせ壊れたら買えばいいから。」

 

こういう、

あまりパソコンにコダワリのない層に向けて

大量に売っているから。

 

※注
製品の規格が統一された段階のこと。

以前なら、ビデオのVHSやベータ、

今なら、DVDの規格と

言ったところでしょうか?

 

まだ規格が統一していない段階では、

お客様への教育やPR、

ライバルとの競争などで

コストがかかるため、

デルは参入しません。

 

 

 

 

 

「でも、デルはビジネスが

続いているじゃないですか?」

 

 

そりゃあなた!

デルは曲がりなりにも世界的な大企業です。

 

 

利幅が少なくても、

大勢の方に大量に売ることが可能です。

だからあえて、価格で勝負ができる。

 

 

では、我々、個人塾長はどうでしょう?

 

 

あなたはグローバル企業のように

何億と言う人々に

製品やサービスを届けることができますか?

 

 

例えば、1億の売上を上げるなら、

大企業は安いモノを多くの方に

届けることが可能でしょう。

 

 

大企業は大量に製造することで、

かなり安く製造することができますしね。

 

 

でも、我々個人塾塾長が1億の売上を上げるためには、

できるだけお客様層を絞りぬき、

その方々が最高に満足して下さる

授業/サービスをお届けする方が

現実的だと思いませんか?

 

 

さらに言うと、

あなたが値下げで勝負をすれば、

ライバルもすぐに値段で勝負をしてきます。

 

 

負けまいとすぐにあなたも値段を下げる。

そうなるとまた、ライバルも・・・。

 

 

どちらかの資本が底をつくまで、

そんな不毛な競争が続くことになる。

 

 

そうなっても問題はありませんか?

 

 

「この勝負、何かがおかしい・・・。」

 

 

あなたがそう気がつくころには、

以下の3つのゴールが待っています。

 

1.廃塾に向けてまっしぐら。

 

2.ライバルもあなたも値下げ競争による「疲弊」

値段にしか興味のない「保護者」

手に入れる。

 

3.あなた方が疲れているスキに

 第3者が喜んで参入してくる。

(『漁夫の利』ってヤツですね。)

 

 

この不毛な「値下げ競争」

個人塾塾長の絶対立ち入り禁止区域

なのです

 

 

 

 

 

 

かつて札幌0円戦争という言葉があったことを

ご存知ですか?

 

札幌に、静岡資本の新興塾が
夏期講習0円を謳って乗り込んできたのです。

 

北海道には有名な大手塾さんがいくつかあります。
それ以上に、地域に根付く個人塾がたくさんあります。

進学会
錬成会

 

など、集団指導だけではなく、

個別指導分野の教室を展開し、

衛星予備校などに加盟しているこの2強は

値下げ合戦に耐えられましたが

 

個人塾で0円戦争に参加したところは

私の記憶によると軒並み討ち死に・・・。

 

広島や名古屋でも同じようなことが起きました。

 

広島エリアで1強と言ってもいい大手塾が

大幅な値下げを敢行し、

他塾のマーケットを奪いにでました。

 

愛知でも静岡から進出してきた大手塾が

大幅な月謝の値下げを敢行しました。

 

その後待っていた出来事は

地元の伝統塾のM&Aでした。

安売り競争で相手が疲弊したところを狙って
資本力に物を言わせ地元の中堅塾を吸収合併していく。

 

そんなことが起きました。

 

さて、最後にあなたに質問です。

いつまであなたは

値下げ競争を続けますか?

 

 

 

 

 

 

 

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