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マーケティング

データ・分析・対策してますか?

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こんにちは

好きな時に、好きな場所で、好きな仕事をする

塾長を創る。

価値組塾長創出プロデューサー吉田寛章です。

 

 

 

 

 

今日は学習塾に生徒がこない本当の理由を
探るというテーマでお伝えします。

私は本当にたくさんの塾長さんとお話させていただくのですが、
まず思うことは分析をしていないということです。

よく、塾長のためのチームコンサル
The価値組でも話すのですが

記憶に頼るな、記録に頼れ!
これは基本です。

ひどいところですと、新規の数・既存の数などを
正確に計ってもいないケースもあります。

講習からの売上げがいくらで、月謝の方の売上げが
いくらなのか?という本当に基本的な数字すら把握していない
学習塾があります。

例えば、チラシを撒いたとします。
チラシを撒いたら一時的にたくさん生徒が来たとします。

それでお終いです。

チラシにかかった費用がいくらで、2週間以内に来塾された
生徒の数が何名で、一人あたりの獲得コストがいくらという
基本的な費用対効果の分析もしていないところが多いですね。

私がいつも思うことは、学習指導は指導としては立派ですが
経営者(ビジネスオーナー)としては失格だということです。

学習指導職人なんですね。
職人としてすばらしいことは残念ながら売上げとは正比例しません。

例えば、私の会社もインターネット上に広告を出しています。
そして、私のブログやメルマガに登録してもらっています。

このメールマガジン登録に一ヶ月間に何名登録してくれて
1件の獲得コストがいくらかかって、総額いくらかかったのかなど
すべてデータとして記録しています。

そして、今月はちょっと獲得単価が上がってきたので、
すこし下げてみよう、メッセージをすこし変えてみようなど
常に分析と改善をしています。

経営においてはやはり、費用対効果に関する分析や
運営コスト・人件費などの数字との戦いが必ずあります。

そして、会社が小さいうちはそれは経営者の仕事であり、
チカラを注ぐ部分です。

一般の企業であれば、集客に関する費用対効果分析は
必須であり、当たり前すぎることなのですが、
学習指導家の場合はちょっと違います。

興味が指導であって、成績を上げることばかりに意識がいっている。
売上げの分析なんて後回しであまり興味がないのが現実です。

だから、危機感が薄いんですね。
だから、利益がでないのです。

適切な利益が上がらなければ、
本当によい指導などできないはずなのですが、
その事に意識が薄い。

例え1人塾長であっても夫婦経営だったとしても
それはビジネスを経営しているという意識を
強く強くもってください。

チラシを出したら反応率は何パーセントなのか?
1人来塾してもらうのにかかった費用はいくらなのか?
何曜日に撒いたら反応があったのか?
どういったメッセージを載せたら反応があったのか?
どんな紙質で送ったのか?

などなどチラシ一つとっても細かい分析ができます。
当然分析ができると、今まで漠然としていた数字も
よい部分と悪い部分が見えてきます。

前月より反応がさがったなー

→メッセージを代えてみようかな?
→同じチラシだから飽きられているのかな?
→色を変えてみようかな?
→曜日がわるかったかな?

などなど分析をして、悪かった部分に対して
細かい「対策」が練られるのです。

 

 

 

 

 

ここをなにも分析もしないで、なんとなく

「今月は寒かったから反応がわるかったのかなー」

程度に捉えて分析もせず「対策」もしない、
もちろんデータとして記録もしていないような塾長がいかに多いことか…

世の中の資金繰りの大変な中小企業の社長に言ったら
怒られますよ、「ビジネスをなめるなーーーー!」って。

ホームページにしても、自分のホームページは
なんで生徒が来ないのだろう?と本気で考えてみないと
見える物も見えません。

真剣に考えるんですよ。
真剣に…。

いつも言ってます。

ホームページの強さ × アクセスの数・質 - ライバルの強さ

です。

自分の塾はホームページが弱いのかな?

→良い、ホームページを真似してみようなか?
→どういうのが良いホームページなんだろう
→自分のホームページにはなにが足りないのだろうか?

アクセスの数・質

→アクセス解析をよく見てみよう!
→どんなキーワードでうちのホームページは見られているのかな?
→そもそも見られているのか?
→今、地名+学習塾のキーワードで1ページ目にいるのか?

ライバルの強さ

→近くの繁盛している学習塾はどういったホームページなんだろう?
→ライバルはどういったメッセージなんだろう?
→隣の学習塾は今何位にいるのだろうか?

いろいろ分析できます。
そして自分なりに「対策」していくのです。

試行錯誤をしながら改善をしていくのです。

売上げの割合でいえば講習の売上げが何パーセント・
月謝の割合が何パーセント、顧客単価はいくらか?
週3回以上来塾している生徒は何パーセントなのか?
いろいろありますね。

月謝の売り上げが悪ければ、どうすれば通塾回数を増やしてくれるのか?
なぜ、うちは通塾率が低いのか?

どの媒体からの来塾が問い合わせ率が高いのか・低いのか?

外部生の問い合わせが少なすぎるのあれば、どうすれば外部からの問い合わせが増えるのか?
チラシなのかホームページなのか、紹介なのか口コミなのか通りがかりなのか?
自分の学習塾にはなにがあっているのか?

考えるのです!
^^^^^^^^^^^^^^

 

 

 

 

 

 

大雑把に「先月は売上げが少なかったなーー」で終わらせないでください。
なぜ、売上げが下がったのか、伸びなかったのか?過去のデータと比較して
分析して「対策」を練るのです

まずはデータを残し分析しやすい状況をつくってください。
生徒がどうやって自分の学習塾を知ったのか?聞くのです。

電話がかかってきたら、

「なにを見て当塾をお知りになりましたか?」

初会面談の時に

「どういったキーワードで検索されたんですか?」

保護者との面談の時に

「なんでうちに来ようと思ったんですか?」

などと聞くのです。
(質問は自分で工夫してください。)

聞かないと分かりません。

私のクライアントさんで本当に

「どういったキーワードで検索して見つけたのか」

まで聞いてもらっているところがいくつかあります。

面倒ですし、抵抗ある人も多いと思いますが、
こういった生のデータがないとよい分析ができないんですね。

例えば、実際にあったのが来塾されている地域を見ると
思いもしない地域からたくさん来塾していたなんてこともあります。

そこはバスが通っていて学習塾がある駅にその地域から来る方が
多いのですね。

そしてバスが通っている地域全般に広告を出せば
反応が出ることは明白です。

自分が分析に対して意識が薄いと感じているのであれば
まず聞くこと・調べることから始めてください。

そして、データをとってください。
データを見て毎月分析して「対策」を練ってください。

慣れないことをすることは、抵抗があると思います。
でも今売上げが上がっていないなら、なにかを変えないと
変わりませんよね。

こういった事をブログでお伝えしても
実際に行動する人は3%くらいだと言われています。

無料で配信しているので

「ふーーーん、吉田がまたなんか変なこと言ってんなー」

で終わる方が99%かもしれないですね。

3%でも気が付いてくれる人がいればと思い、
高崎からお届けしております。

生徒を増やすための集客マニュアルやチラシ集のご案内はこちらから

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