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○○くんは”なぜ”来なくなったのか?

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本日は、来なくなってしまった塾生に
フォーカスして経営において凄く重要なポイント
についてお話しいたします。

いつも定期的に来塾していたけれど、
最近来塾していないな~…と思う塾生を
思いながら読み進めてみてください。

流しっぱなしの水…
目の前の蛇口からジャバジャバと水が流れています。

もったいないと思い、
その水を汲みたいと思う人も多いはずです。

でも、その水も穴のあいた『ザル』で受けると
流れてしまいます。

だからその水を『たらい』で受け止めてみる…

しっかりと受け止めれば
やがて大きな『ダム』にだってなります。

よく、

「経営において同じようなことが起きているんですよ!」
という例えで使われるお話しですね。

学習塾に当てはめると、、、

蛇口から流れる水=塾生の流出

のようなイメージです。

しかし、水のように見えていれば
すぐに気づくことができます。

が、大抵『見えない』ところで起きている
ということがポイントになります。

『見えない』というのは、このポイントに対して
意識が薄いということも含まれます。

ですので、まったく見えないということではなく
しっかり計測して意識して見ようとすれば見えます。

======================
失客(退塾)率(離反率)
======================

実際に意識したこと、計測したことはあるでしょうか?

正直、私も、以前はこのポイントに対して
あまり意識がありませんでした。

ですがこの考え方が、すご~く重要な
ポイントだったりします。

簡単に言うと

「自塾から離れていった塾生の割合」

のことです。

※失客率20%であれば、、
100人いた塾生が20人減って80人に
というように月間、もしくは年間で計算します。

この割合が大きいほど離れていく塾生が
多いということになります。

リピートの考え方とは違いますね。

リピートはいかに定期的に来塾してもらえるか、
何回通塾してもらうかという
通塾してもらう方に視点があります。

一方、失客率(離反率)は
どれくらいの塾生が離れていったのか
という、離れてしまう方に視点を置いたものです。

一旦整理しますと、

 新規塾生 → どうやって1回目の体験に来てもらうか

 リピート塾生 → どうやって2回目以降、定期的に来てもらうか

 失客塾生 → どうやって他塾に流れていくことを止めるか 

と視点と対策が違います。

先日もコンサル先の塾長にこの失客(退塾)率を
計測してもらったのですが、
初めてみる数字だったようです。

恐らく、一般の塾長の先生は
新規塾生の数は毎月数えるけども、
失客率を計測している先生は多くないと思います。

要するに、、

新規ばっかり見ているのではなくリピートにも目を向けること
~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~
リピートしてもらうという視点の他に
塾生が離れていくことを防止する という視点を持つこと
~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~
が大事だということです。

そこで、考えなければいけない対策は
どうやったらリピートしてもらえるか?ということに加え

=====================================
どうやったら失客(流出)しないか? 
(どうして塾生は離れていってしまったのか?)
=====================================

という発想です。

塾生が
離れてしまう理由としては、、、

・塾の事を忘れてしまい、選択肢から外れる
・他の学習塾に流れる
・人、場所、授業やサービスのマンネリ化
・卒業していく

大きく分けるとこの3つが理由です。
対策としては、、、

授業中のコミュニケーションをより密にする
ニュースレターやサンキューハガキを出す
誕生日などの定期的なイベントを実施する

などが上げられます。

大切なことは定期的にコンタクトをとって
良好な関係を維持していくことです。

そうすることで失客を防いでいけます。

また、失客率は重要なデータの一つになります。

新規集客もリピートも大事ですがもう一つ、
既存塾生の流出を防ぐ
という考えも取り入れて頂ければと思います。

先生の今現在の経営状況において必要なのは、

新規塾生か
塾生の固定化か
それとも失客率を減らすことなのか

この機会に一度お考え下さい。

おしまい。

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