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マーケティング

なぜ、あの人ばかり”えこひいき”されるのか?

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今回は、多くの塾長が保護者・生徒への

“えこひいき”(特別扱い)

について間違って考えているケースが多いので
その点について説明いたします。

正しく”えこひいき”(特別扱い)を実行すればここだけ・今だけ・あなたにだけがキーワードです。

集客コストの削減が出来て、売上を増やせるはずです。

先週の休日、昔からの友人と2人で東京都心の新宿に
飲みに行きました。

その日向かった先は友人の行きつけの居酒屋さん。

最近、急激に店舗を増やしている居酒屋さんで、
夕方ということもありお店の中は
活気に満ちあふれていました。

友人はその居酒屋の常連らしく、
注文を聞きに来た店員さんに何やら
名刺サイズのポイントカードを渡していました。

とりあえず、まず2人ともビールを1杯注文。
(ちなみに私はあまりお酒を飲めませんが…でもとりあえず)

そして、お通しが出てきて…
っとここまでは普通の居酒屋と同じ流れだったのですが

次に注文したビールが2人の目の前にでてきた瞬間・・・

「トンッ!」(ビールの置く音)

『ドンッ』(ビールの置く音)

んっ???

あれ、なんか違う??

こ、これは、、?

置く音も明らかに違ったのですが、
なんと友達のジョッキは私のジョッキよりも
大きさが一回り大きかったのです。

なんで??

その他にも、、料理一品が溢れんばかりの山盛りで出てきたり
なぜかこの友人に対してサービスが・・・

おまえは一体…

山盛りの料理や人一倍大きく目立つジョッキで
ビールを飲む…

そう。
これは明らかに友人(常連客)への「えこひいき」です。

しかも、この居酒屋さん、一般的な金額を値引きするのではなく他のお客さんの目に止まるようなサービスをしています。

なぜだかわかりますか?

同じ値段で人より大きい目立つジョッキでビールがきたり
料理が溢れんばかりの山盛りできたほうが・・・

満足度を感じます、感動します

話題になり、宣伝効果が生まれます

そして何よりも「自分は特別扱いされている」と
お客さんに感じていただくことができます。

(この友人のおかげで私まで特をしたことは
言うまでもありませんし、こうやって宣伝してしまっています)

ところで学習塾の場合はどうでしょうか?

まず学習塾の場合は、いわゆる常連(普段通塾している保護者・生徒)が
売上げの大部分を支えているという現実を知ることから始まります。

一般的な学習塾の場合も実は売上げの7~8割を
占めているのはほとんどが常連(毎週通っている生徒)のはずです。

(本当かよ!と思った塾長は実際にご自身の
学習塾データを調べて頂ければわかると思います)

しかもそういったいわゆる『ファン塾生』さんの数は
以外に少数だと思います。

学習塾経営の肝はこの定期的に来塾している
ファン保護者・生徒の積み上げが重要なんです。

ではでは、
このファン保護者・生徒はどうやったら増えていって
どうやって維持しいけばいいのでしょうか?

その答えが今回のテーマである
“えこひいき”(特別扱い)です。

「えこひいき」という言葉を聞いて
引いてしまう塾長もいらっしゃるかと思います。

みんなが平等という考えが浸透しているからでしょうか…

マイナスな印象がありますよね。

ですが一旦考えて頂ければと思います。

=================================
売上げに貢献している保護者・生徒と、
売上げに貢献していない保護者・生徒、
全く同じ扱いをするのはどうでしょうか?
=================================

念の為、言っておきますが新規保護者・生徒は放っておけとかそういう話ではありません。

しかし、各講習や進学ガイダンス、三者面談などのイベントに来ない、
参加しない保護者・生徒がいることも事実ではないでしょうか?

ファン保護者・生徒も”えこひいき”されると
満足度が上がりさらに学習塾の事を好きになってくれます。

そうすると今まで以上に通塾回数が増えたり、
口コミ紹介してくれます。
“えこひいき”というのは・・・

さきほどの居酒屋のような感動やサプライズを
仕掛けてコミュニケーションを工夫する

少し豪華な仕様の
ゴールド塾生証を渡す

専用の下敷きを使ってもらう

個別指導塾なら予約を優先的に取らせてあげる

などなど、他の学習塾では決してやらないことを
してあげると保護者・生徒は感動します。

最初にお伝えした
ここだけ・今だけ・あなたにだけがキーワードです。

そして大切なことは、指導以外の部分でも保護者・生徒を
感動させるにはどうすれば良いかを常に考えることです。

もちろん指導技術があっての信頼は大前提としての話です。

今回のように異業種から学び、普通の学習塾じゃ考えないような
視点を取り入れると経営も楽しく楽になるはずです。

保護者・生徒のレベルを意識してみること
保護者・生徒をどうやったら感動させられるか
保護者・生徒にどんなステップを踏んで熱心なファンになってもらうか

を一度整理してみるといいと思います。
ぜひ実践してみてください。

おしまい。
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