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マーケティング

心を動かす伝え方  その2

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昨日の続きです。

昨日は、歯医者さんを例に高額メニューが

売れない状況をお話ししました。

 

今日の記事は昨日のお話を読んだ上で

お読みください。

 

昨日の記事はこちら。
心を動かす伝え方 その1

さて、昨日の記事は

 

「何をどのようにどういう順番で伝えるか」

ということが大事でヒントはそこにある。

 

というところで終わりました。

 

続きは以下から

 

高額商品を、選んでもらうためには

出来れば早い段階から
保護者に特別コースの価値を
知って貰うのがベストです。

理想のタイミングは体験授業参加の
予約・問い合わせをする前からです。

つまり、チラシやホームページですね。

次に教室の中です。

特別コースの価値が正しく伝わるようにするために、特別コースへのこだわりや、映像授業を使う場合は、

映像授業の効果や、特徴を掲示板なんかに張り出すのが良いでしょう。

授業の説明以外でも、塾長の経歴や、

特別コースを受講した卒塾生の声を、掲示板など、見えるところに飾っておくこともできるでしょう。

そして、初回面談時には質問表(カルテ)と一緒に授業のこだわりや、各メニュー・コースの解説が書かれた用紙をお渡し口頭でもその旨をお伝えするのです。

(ただし、生徒さんに取って得にならない
話をダラダラするのはNGです。
あくまでも、話をする目的は生徒さんの為です)

他業界の例を上げると、
レストランなら生産者の挨拶や、
産地、等級、シェフの経歴やこだわり
を伝えることなどでしょう。

歯科医であれば、入れ歯、
ブリッジ、インプラント、銀歯、
金歯、セラミック・・・

これらを素人が見てもパッと見で
価値が分かるように、比較表を
作るのも良いかもしれません。

得点アップの掲示などもGOOD

まとめますと、保護者や生徒は

学習指導の素人ですから、どのメニュー・コースにどんな価値があるのかわかりません。

言い換えますと、

「このコースを選ぶことで、私の子どもはどんな恩恵が受けられるのか?」

がわかりません。

何も分かっていない保護者に高額なコースを薦めても、普通の人であれば反射的に

「安いので良いです」

と答えてしまうものです。

こういった特別講座のディスプレイはガンガンやりましょう

しかしここで、生徒を教育すると言うこと。

(教育するということは、「何をどのようにどういう順番で伝えるか・教えるかということ」)

言い換えますと生徒・保護者に価値を伝える“前工程を加えれば”保護者の頭の中で価値が価格を上回り、高額な特別コースを選ぶ可能性は高まります。

これをないがしろにすると生徒の為にも学習塾経営の為にもなりません。

以上、

「何をどのようにどういう順番で話す(伝える)のか」

をきちんと考えて実践すると、
生徒・保護者の為になり、且つ塾経営の為にも
なるというお話でした。

2日間に渡って
最後までご覧いただきありがとうございました。

おしまい。

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